Incentivos e Mudanças na Lei

Atualizado: 19 de Nov de 2018



No mais alto ideal, os advogados são consultores confiáveis. Tradicionalmente, as práticas de cobrança da maioria dos advogados refletem essa identidade. Os advogados são pagos por horas que decidem ser horas “faturáveis”. A pesquisa de faturamento mostra que 40% das horas dos advogados , quando ocupam seus cargos, não são faturáveis. Quase todos os escritórios de advocacia ganham dinheiro cobrando de seus clientes por hora os serviços atribuíveis aos negócios dos clientes.

Antes do surgimento do conceito de horas faturáveis , os advogados cobravam taxas fixas pelos serviços. Estes foram geralmente complementados por retentores e bônus pagos por clientes satisfeitos. As leis estaduais limitavam estritamente as taxas legais. As estruturas de taxas limitadas eram muito impopulares. Em 1975, a Suprema Corte declarou que as leis de taxas fixas eram um exemplo clássico de fixação de preços e uma violação das leis antitruste. As horas faturáveis ​​eram consideradas pelo tribunal como um meio mais claro de valorizar os serviços jurídicos. 40 anos depois, fica claro que essa mudança só beneficiou o público, certo?

Os escritórios de advocacia de interesse público e os empregadores do governo não estão obrigados a cobrar por horas cobráveis, porque não cobram suas horas para clientes pagantes. Cada vez mais, muitos estudantes de direito optam por não entrar na prática legal, onde as horas de trabalho são necessárias porque elas temem a intrusão de horas de trabalho em suas vidas privadas.

Incentivos perversos

A pressão para construir mais horas faturáveis ​​cria muitos incentivos perversos, que prejudicam a estabilidade da empresa e comprometem a qualidade de seu produto. No entanto, há sempre uma pressão interna crescente em muitas empresas para se aventurar mais longe nesse caminho sombrio.

Muitos escritórios de advocacia lutam contra o excesso de oferta de fornecedores competitivos e diminuem a demanda, o que causa pressão negativa sobre o que eles podem cobrar por suas horas. A maioria dos advogados que trabalham para clientes particulares está sob pressão para conseguir tempo suficiente para justificar suas práticas. Eles são incapazes de assumir muitos casos e casos interessantes em nome de clientes menos afluentes por causa da pressão. Eles têm que empurrar seu tempo de trabalho para que ele interfira com a vida em casa. Eles têm que cobrar por cada hora de revisão de relatórios corporativos, revisão de documentos e horas de viagem por causa da pressão financeira.

Os escritórios de advocacia estão continuamente sob pressão para se tornarem negócios orientados para o lucro, como muitas das grandes práticas médicas se tornaram. Esse impulso é um incentivo perverso causado pela pressão para acumular horas faturáveis. O consultor jurídico Tim Corcoran diz:

“A máxima da escola de negócios que lucra é que o objetivo principal é interpretado principalmente como uma busca tóxica pelo lucro de curto prazo acima de tudo. incluindo a saúde a longo prazo do negócio…. Um escritório de advocacia pode gerar um lucro saudável… ao mesmo tempo melhorando a satisfação do cliente e a qualidade do produto no trabalho. ”

A estrutura de parceria geralmente não é útil como modelo de gestão. Depois que um escritório de advocacia atinge um certo tamanho, os parceiros muitas vezes não são adequados para gerenciar o funcionamento do negócio. Uma equipe central de liderança, identificada pelo grupo de prática, deve simplesmente receber a autoridade para liderar. Decisões importantes sobre o gerenciamento não devem ser fornecidas pela multidão. Os advogados devem estar praticando e os líderes devem liderar.

Como a tecnologia pode ajudar?

Devido à recente pressão dos clientes e à mudança de modelos de engajamento, os advogados estão frequentemente adotando acordos alternativos. Os advogados geralmente não usam novas técnicas para melhorar a satisfação do cliente, mas tendem a fazer coisas que sabem. Os escritórios de advocacia não tendem a ter o que outras profissões chamariam de departamento de vendas ou relações com clientes. Durante muito tempo, eles foram desencorajados a se engajar em atividades de vendas pela ética puritana de sua profissão.

A administração da empresa deve se concentrar em reduzir as despesas gerais, o que reduzirá a necessidade de cobrir os custos com horas faturáveis. As compras discricionárias em todo o escritório, como a decoração ou os benefícios dos clientes, que não contribuem para a renda de casos reais, devem ser consideradas com muito cuidado. Os melhores sistemas de contabilidade para advogados combinam funções de gerenciamento de tempo com faturamento, gerenciamento de contas de confiança e permitem o faturamento em diferentes taxas correlacionadas com os assuntos e advogados envolvidos. O software de gerenciamento prático adiciona gerenciamento de tarefas, criação de documentos e montagem de documentos.

Os sistemas de gerenciamento de relações com o cliente (CRM) são uma espécie de rolodex automatizado que pode permitir que uma empresa melhore consideravelmente o rastreamento das necessidades e expectativas dos clientes e compartilhe essas informações confidencialmente entre uma equipe da empresa. Eles aumentam muito o potencial de compartilhamento de informações de casos e abordagens de equipe para o gerenciamento de casos. O sistema CRM profissionaliza a abordagem da empresa aos seus clientes em um nível prático. Eles ajudam a evitar a duplicação e impedem erros de ortografia nos nomes dos clientes. O sistema CRM pode ser vinculado ao sistema de faturamento da empresa e ao banco de dados de conflitos.

Os praticantes de solo / pequeno porte e os grandes escritórios de advocacia precisam admitir que sua profissão está sendo produzida, assim como outras profissões têm nas últimas décadas. Os serviços jurídicos devem ser considerados como produtos de serviço que são repetíveis e para os quais a maioria das etapas é bem ensaiada. Repetibilidade leva a maior lucro (mais horas faturáveis ​​por hora de trabalho). Um escritório de advocacia pode precificar serviços com um número bem estabelecido de horas faturáveis, o suficiente para obter lucro, sem acrescentar custos excessivos a cada e-mail ou fax.

Além dos investimentos em tecnologia básica, como CRM, alguns escritórios de advocacia começaram a investir em ferramentas de automação e software de gerenciamento de conhecimento (KM) que ajudam o advogado a oferecer um serviço jurídico de maior qualidade. Essas ferramentas organizam informações factuais, possibilitando pesquisas poderosas de uma base de conhecimento. Os sistemas de KM armazenam conhecimento em linguagem e formato numérico. Eles podem localizar fontes de conhecimento, minas para repositórios de novos conhecimentos e, em seguida, capturar qualquer conhecimento em um formato que torne o banco de dados pesquisável. O sistema de KM poderia ser usado para organizar projetos em unidades de produtos que poderiam ser comercializados sob uma estrutura de preço clara. O software KM tende a ser mais útil para a jurisprudência, que pode ser baixada no software para pesquisas e para o treinamento de associados.

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